ABC-análise de vendas e clientes. Análise ABC: exemplo

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ABC-análise de vendas e clientes. Análise ABC: exemplo
ABC-análise de vendas e clientes. Análise ABC: exemplo
Anonim

Negócios bem-sucedidos em muitos casos dependem da correção de trabalhar com números. Isso pode acontecer tanto no nível de cálculos simples durante a comparação de "débito" e "crédito" quanto no aspecto de cálculos analíticos complexos e em vários níveis. Esses especialistas incluem análise ABC e XYZ. Quais são esses métodos? Qual é o seu significado prático? Como usá-los corretamente?

Informações gerais

O que é análise ABC? Refere-se a um método pelo qual um ou outro recurso pode ser classificado dependendo do grau de sua importância. O princípio básico utilizado neste tipo de análise é a regra de Pareto. Na interpretação geralmente aceita, soa assim: 20% das ações trazem 80% do resultado total.

Análise ABC
Análise ABC

Em relação à análise ABC como tal, este princípio pode ser interpretado da seguinte forma: o controle confiável de 20% de um determinado sistema (como opção - vendas ou gestão empresarial) determina sua eficácia em 80%.

ABC-análise implica a classificação de certas operações ou seções de recursos dividindo-as em várias categorias (dependendo do grau de valor) - A, B e C. O tipo A inclui as mais valiosas (aquelas que trazem 80% do resultado, e eles, respectivamente, 20%). As ações do tipo B são "medíocres", 30% delas, e fornecem 15% do resultado. As atividades do tipo C, por sua vez, são as menos valiosas. Apesar de serem 50%, eles dão apenas 5% do resultado.

Metodologia de Análise

O uso prático de uma ferramenta como a análise ABC, em geral, se resume a fazer uma "classificação" da utilidade de certas ações. O critério aqui, via de regra, são informações estatísticas ou avaliações de especialistas que permitem identificar as transações "mais valiosas".

Análise ABC XYZ
Análise ABC XYZ

Como regra, no curso da análise ABC, você pode construir gráficos, cujo eixo X será o número de ações e Y - indicadores de desempenho. Assim, é possível calcular quais atividades serão mais eficazes. Esse tipo de gráfico às vezes é chamado de curvas de Pareto. Assim que o pesquisador classifica a eficácia de todas as ações, é realizada a análise estatística, o cálculo das atividades mais úteis para todos os gráficos e, como resultado, a formação de sua "classificação" final.

Sequência de análise

Em que ordem a análise ABC deve ser feita? Os especialistas recomendam seguir o seguinte algoritmo:

1. Colocamos a questão principal. A eficácia das ações em relação a qual resultado nos interessa neste caso?

2. Selecionamos as atividades mais relevantes para a tarefa.

3. Elaboramos gráficos para cada uma das ações em comparação com os indicadores de desempenho de cada uma delas.

4. Escolhemos 20% dos mais eficazes, 30% - medíocres, 50% - os menos significativos.

A metodologia específica para cada um dos quatro itens pode ser escolhida com base no objetivo da análise. Em vários casos, um empresário, por exemplo, quer mostrar ao investidor que tal ou tal produto vende melhor, e é preciso investir mais ativamente nele. Outra opção é analisar a viabilidade de alocação de recursos alocados para determinadas compras. Além disso, o objetivo de realizar uma análise ABC pode ser identificar a eficácia da publicidade destinada à "promoção" de certos tipos de mercadorias.

Benefícios práticos da análise

Como a análise em questão pode ser útil na prática? Há muitas opções aqui. Vamos pegar as vendas. Suponha que precisamos identificar quais dos itens de commodities trazem mais receita. Uma análise ABC de vendas bem conduzida nos permitirá encontrar não apenas uma lista díspar de produtos bem vendidos, mas 20% deles, que fornecem 80% do lucro. A situação é semelhante com o setor de serviços. A análise ABC de clientes pode ajudá-lo a encontrar os 20% de consumidores de serviços cujas atividades respondem por 80% da receita. É o mesmo com a indústria. A análise ABC dos estoques de matérias-primas ou produtos semi-acabados revelará 20% de suas variedades, que são utilizadas em 80% do volume de produtos e, portanto, são as mais valiosas. Ou seja, aqueles que precisam ter prioridade na aquisição e distribuição de recursos capacitivos no almoxarifado.

Análise de clientes ABC
Análise de clientes ABC

Vemos como a análise ABC é versátil. Há mais de um exemplo de seu uso. As áreas compatíveis com a aplicação desta técnica são muito diferentes.

Análise XYZ

Existe outro método que complementa o estudo da metodologia ABC - a análise XYZ. O que ele representa? Acredita-se que este tipo de estudo permite classificar as reservas disponíveis na empresa em função da intensidade do seu consumo, bem como a previsão da dinâmica da necessidade das mesmas em relação a um determinado ciclo temporal. O que isso significa?

Os recursos são classificados em três categorias - X, Y e Z. Os que pertencem ao tipo X têm uma dinâmica de consumo estável, ajuste mínimo ao longo do tempo e, como resultado, seu consumo é bastante fácil de prever. Via de regra, a diferença entre os indicadores de consumo mínimo e máximo registrados nos períodos de tempo não ultrapassa 10%, ou mesmo tende a zero.

Análise de estoque ABC
Análise de estoque ABC

Os recursos do tipo Y, por sua vez, têm uma dinâmica de consumo visivelmente menos estável, mas ainda bastante previsível. A diferença entre as taxas mínima e máxima é de 10-25%.

Os recursos classificados como Z são caracterizados por uma dinâmica de consumo muito instável. Não há tendências pronunciadas, é difícil prever algo. Os valores dos indicadores de consumo mínimo e máximo para o período de tempo podem diferir em 25% ou mais.

Um fato interessante é que um mesmo recurso pode pertencer a diferentes categorias em diferentes períodos de medição. Isso pode ser predeterminado, por exemplo, pela época do ano, rendimento ou especificidades da demanda. Por exemplo, no inverno, as tangerinas tradicionalmente vendem bem nas lojas. Mas a dinâmica específica de sua implementação ao longo do inverno provavelmente será diferente. No período, digamos, do início de dezembro ao dia 20 do mês, as tangerinas provavelmente serão classificadas como produto do tipo Y - com demanda relativamente estável, mas variável. No entanto, devido ao facto de esta fruta ser muito apreciada no Ano Novo, de 20 de Dezembro a meados de Janeiro, é provável que seja vendida a um ritmo cada vez mais elevado, o que permitirá classificá-la como tipo X. Por sua vez, mais próximo de fevereiro, o "hype" da tangerina diminui e, na primavera, a demanda por esse produto se aproxima em termos de critérios da categoria Z.

Combinação de dois testes

ABC-, análise XYZ pode ser combinada. Além disso, em muitos casos, o estudo ficará incompleto se cada um dos métodos for usado separadamente. Como realizar a análise sequencial ABC-XYZ? Veremos agora um exemplo de algoritmo adequado para esta finalidade.

Digamos que nos deparamos com a tarefa de analisar uma gama de produtos de mercearia para determinar quais unidades vendem mais receita e quais delas são caracterizadas pela demanda mais estável. Na primeira parte do estudo, precisaremos de uma análise ABC do sortimento, na segunda - já XYZ. Como agir? Que resultados podemos ter em ambos os casos?

Exemplo de análise ABC XYZ
Exemplo de análise ABC XYZ

Primeiro, identificamos o produto mais vendido, digamos, no último mês. Coletamos dados de um sistema de CRM ou alguma outra fonte contábil que reflita o número de unidades de produtos vendidos por dia. Revelamos que 80% de toda a receita foi trazida por salsichas, batatas fritas e refrigerantes. Estes são bens do grupo A. Em seguida, verificamos quantos cheques para cada um dos itens de mercadoria são quebrados em cada dia do mês. Pode acontecer que o refrigerante tenha sido vendido no valor de 100 a 102 unidades por dia. Salsicha - em um dia 50, no outro - 153, no terceiro - 10, no quarto - 181 unidades. Por sua vez, os resultados para os chips podem mostrar que esse produto foi vendido da seguinte forma: no primeiro dia 80 unidades, no segundo - 125, no terceiro - 91, no quarto - 114. Acontece que entre os produtos da grupo A, o refrigerante é o mais estável e pode ser atribuído à categoria X (e, portanto, sinta-se à vontade para comprar de fornecedores em condições favoráveis para a venda). As batatas fritas são um produto com uma média de estabilidade da procura, pertencerá ao grupo Y. A linguiça é um produto do grupo Z, cuja dinâmica de vendas muda frequentemente.

Procedimentos semelhantes podem ser realizados para mercadorias do tipo B e C. Os especialistas recomendam, com base nos resultados de um estudo abrangente do sortimento, quando o método de análise ABC é combinado com o método XYZ, destacar mercadorias (que serão do tipo AX), e também posições externas (classificadas como CZ). Além deles, você obterá mais 7 produtos (no total - 9 combinações possíveis, 3 ao quadrado, e ao medir em períodos diferentes, quando a dinâmica de vendas dos mesmos produtos pode mudar, o número total de opções pode chegar a 27, 3 elevado à 3ª potência). Todos eles podem ser classificados e fazer um "rating" que reflete a combinação de rentabilidade e estabilidade de vendas. Para a conveniência dos cálculos, podemos tentar realizar XYZ-, bem como a análise ABC que a precede no Excel. O exemplo que vimos é simples o suficiente para que possamos usar ferramentas simplificadas, como uma planilha.

Utilidade prática da classificação em grupos X, Y, Z

Observamos acima que, tendo determinado o produto mais rentável e mais estável, podemos ajustar a política de relacionamento com os fornecedores. No entanto, esta não é a única vantagem da análise XYZ. De que outra forma os resultados de tal estudo podem nos ajudar? Considere as especificidades de seu uso prático em comparação com cada um dos três grupos de bens.

Exemplo de análise ABC no Excel
Exemplo de análise ABC no Excel

Assim, os produtos do tipo X são caracterizados pela demanda mais estável. O critério mais importante para a utilidade de ter essas informações é o planejamento de estoque. Podemos estabelecer uma interação com os fornecedores de forma que nossos armazéns sejam utilizados da forma mais eficiente possível. Saberemos exatamente quanto tempo os produtos do grupo X estarão lá desde o momento em que são carregados até chegarem ao balcão. Consequentemente, poderemos planejar a entrega de posições menos dinâmicas, em termos de demanda, Y e Z para que sempre tenham onde colocá-las.

Prioridade de Compra

Os bens do Grupo Y caracterizam-se por uma dinâmica de consumo relativamente estável. A principal função de tais produtos é atender a principal demanda formada por bens do grupo X. Em alguns casos, são possíveis correlações, refletindo a dependência da dinâmica da demanda da classe X da disponibilidade de produtos do tipo Y nas gôndolas. Analistas acreditam que o aspecto psicológico desempenha um papel aqui. Um comprador que vê prateleiras vazias - tomamos o caso em que as mercadorias do grupo Y não são representadas pelo varejista - não se atreve a fazer compras em tal loja, mesmo naqueles itens que normalmente são caracterizados por demanda estável. Por sua vez, se houver produtos suficientes do tipo Y, a demanda por mercadorias X também será "aquecida". A principal tarefa do lojista neste caso é garantir o carregamento ideal das capacidades do armazém, para encontrar a combinação ideal entre os custos de aquisição de posições auxiliares Y e o efeito econômico real de sua presença nas prateleiras.

Análise ABC do sortimento
Análise ABC do sortimento

Por outro lado, os produtos do grupo Z são difíceis de otimizar em termos de gestão de armazém. Sua influência direta na dinâmica de vendas de bens "carro-chefe" do tipo X também pode não ser. E, portanto, os especialistas recomendam dar a eles um lugar mínimo no volume total de compras. Ou, como opção, substitua-os por novidades, mercadorias que ainda não foram testadas no mercado. Nesse caso, pelo menos haverá uma chance de que as novas marcas que apareceram no balcão passem da categoria Z para as mais significativas em termos de estabilidade de vendas.

Jogue na sua "liga"

Façamos logo uma ressalva: ao interpretar o resultado da análise, deve-se entender que, digamos, mercadorias do grupo Z pertencentes à categoria A (e esta é uma análise complexa incomum) serão mais valiosas do que produtos do tipo X para a categoria B. Além disso, sua comparação direta não é totalmente correta - é como, relativamente falando, considerar as possibilidades de times de futebol de ligas de diferentes níveis. Portanto, ao analisar as perspectivas de bens das categorias A, B e C, é errado comparar linearmente sua distribuição entre os grupos X, Y e Z. A consistência é importante na interpretação dos resultados dos produtos em relação às suas "ligas".

Então, para resumir:

- os produtos da categoria X são os "carro-chefes" das vendas, sua compra de fornecedores deve ser estável, canais de fornecimento estabelecidos e, se possível, diversificados (no caso de "sanções" e outros tipos de fenômenos fora do controle da negócio);

- produtos da classe Y também devem estar presentes no balcão, desempenhando função coadjuvante em relação ao bem X e estimulando a demanda geral;

- mercadorias do tipo Z podem, se não forem excluídas de circulação, tentar substituir por amostras experimentais que possam potencialmente adquirir o status de produtos das categorias X e Y.

Todas essas conclusões ocorrem sob a condição de que estejamos falando sobre a análise de mercadorias dentro do mesmo grupo - A, B ou C. Como dissemos acima, não faz muito sentido identificar indicadores "médios" aqui.

Nuances de interpretação

Claro, esse tipo de recomendação é válido, se apenas os resultados da análise combinada ABC-XYZ puderem ser interpretados sem ambiguidade. A metodologia de investigação deve ser acompanhada de critérios multidimensionais que permitam tirar conclusões inegáveis, do ponto de vista estatístico, sobre as perspetivas de venda de um determinado produto. Quando consideramos a questão de como a análise ABC pode ser realizada (exemplo da salsicha), distribuímos os produtos nas categorias correspondentes de forma muito condicional. O mesmo com a parte XYZ. Na prática, a metodologia de análise é muito mais complicada. Além disso, os pesquisadores raramente realizam, como no nosso exemplo, uma análise ABC no Excel usando cálculos essencialmente manuais. Via de regra, são usados programas analíticos muito mais complexos - para minimizar a probabilidade de erros, já que estamos falando de negócios reais, onde erros de cálculo são indesejáveis, diferentemente de cenários teóricos.

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